ЮЛИЯ СЕВРЮК

КАК ЮЛИЯ СЕВРЮК ВЕРНУЛА ХАБАРОВСКУ ПРЯМЫЕ РЕЙСЫ НА БОРАКАЙ И В ДАЛЯНЬ

Интервью с Юлией Севрюк, генеральным директором турагентства «Манго ДВ», о том, как оживить чартерное направление, которое считалось мёртвым, зачем CEO учиться в «Сколково», и истории про лучший отдых. А ещё — о том, как Юлии удалось организовать для хабаровчан и приморцев прямые рейсы на Филиппины (Боракай), в китайские Далянь, Янтай и Вэйхай, а также о чартерах во Вьетнам.

 

Текст: Ольга Шевченко

Фото: Виктор Трендберг @trendberg

Стиль: Елена Баскакова @helenachery

Макияж и укладка: Елена Рудницкая @elena_makeup_ru

Одежда и украшения: @ikra.store.khv

 

Юлия, вы — единственная на Дальнем Востоке, кто формирует собственные чартерные цепочки в Азию. Это звучит почти дерзко для компании, которая начиналась с 14 квадратных метров. Откуда такая смелость?

 

Давайте сразу расставим точки над i. Смелость — это не про туризм. Туризм — это про калькулятор, бессонные ночи и готовность отвечать своим кошельком, если что-то пойдёт не так. Я купила компанию «Манго ДВ» 10 лет назад, в самый разгар банкротств. Помните, когда гремели названия крупных сетей, а потом они разорились? И туристы, оплатив путешествия, оставались без туров. Я увидела этот страх и поняла: людям нужен не самый дешёвый тур, а надёжный. Туристы хотели работать лично с менеджером туристической компании. Поэтому я пошла в офлайн, открыла точки продаж, наняла менеджеров с опытом от семи лет.

 

Когда началась пандемия, мы, в отличие от многих, не «сжались», а, наоборот, стали расти. У нас долгое время был всего один офис, и я не до конца понимала, куда нам двигаться. Но в пандемию мы начали искать возможности, приобрели одну компанию за другой, и это стало нашей силой. Именно в кризис мы выросли очень сильно.

 

Однако позже я поняла: дальше масштабироваться только за счёт увеличения числа офисов сложно. К тому моменту у меня уже было пять офисов, и я начала глубже разбираться в специфике туризма. И тогда я увидела главное: деньги фактически утекают на запад, а московские операторы становятся настолько сильными, что на Дальнем Востоке происходит полное вымывание кадров и деградация туристического рынка.

 

Почему так происходит? Потому что делать свой собственный продукт — это огромные инвестиции и колоссальные риски. И только тогда, когда мы уже выросли, имея большое количество офисов, смогли позволить себе продумывать стратегию поиска своих самолётов. Да, это очень рискованная ситуация — заключать договор аренды на долгосрочный период, платить за борта, даже если они будут пустыми. Но у нас уже были ресурс и понимание процесса, чтобы на это пойти.

 

Юлия, вы берёте в аренду у авиакомпаний целые самолёты. Это огромные деньги. Договор на сезон? На лето? Что, если туристы не полетят?

 

Да, мы заключаем договор на долгосрочный период. Например, на всё лето по Даляню. Мы должны заплатить за все борта, даже если они будут пустыми. А если случается какой‑то страшный кризис, люди говорят: «Никуда не полетим» или вдруг запрет на выезд — всё, мы остаёмся с пустыми самолётами и пустыми карманами.

 

Но это ещё не всё. Бывает, что авиакомпания в одностороннем порядке увеличивает стоимость рейсов из-за подорожания топлива. Например, в Янтай у нас уже половина путёвок продана. Мы не можем прийти к туристам и сказать: «Доплатите, пожалуйста». Кто‑то из операторов так делает, но мы — нет. Риск ложится полностью на нас.

 

Вы стали единственным туроператором на Дальнем Востоке, который не перепродаёт, а создаёт. Расскажите подробнее о ваших чартерных программах. Куда именно летают ваши самолёты?

 

Начну с того, что мы — единственная компания на Дальнем Востоке, которая арендует самолёты. Нашим прорывом стали Филиппины. Напрямую на Боракай не было чартерных рейсов много лет. Я искала борт больше двух лет, сдружилась с авиакомпанией, она поверила —

 

И МЫ ОРГАНИЗОВАЛИ ПРЯМОЙ РЕЙС НА О. БОРАКАЙ ИЗ ХАБАРОВСКА

Причём не только из Хабаровска: был транзит через Благовещенск, помогали с программой из Иркутска. В итоге, по статистике филиппинской стороны, мы увеличили поток российских туристов на 18% за 2025 год. Это заметили даже в посольстве.

 

В этом году мы запускаем сразу три чартерные цепочки.

 

ИЗ ХАБАРОВСКА — В ЯНТАЙ И ВЭЙХАЙ.

Второй год подряд работаем с Приморьем:

 

ИЗ ВЛАДИВОСТОКА — ТОЖЕ В ЯНТАЙ И ВЭЙХАЙ.

А наше новое направление —

 

В ДАЛЯНЬ ИЗ ХАБАРОВСКА.

Прямых рейсов туда не было с 2000-х!

 

И как вы на это решаетесь?

 

Мы увидели возможность только тогда, когда нарастили количество офисов. Имея ресурс, мы смогли продумывать стратегию поиска своих самолётов. Но нам очень повезло.

 

После пандемии и начала СВО на Дальнем Востоке вообще никто не рассматривал аренду самолётов. У меня уже был опыт работы с авиакомпанией «Якутия», мы пошли к ним повторно.

 

Сейчас очень многие хотят повторить мой опыт — подают заявки даже на мои же маршруты. Но авиакомпании уже отказывают. Это предпринимательская фортуна — вовремя ощутить момент, когда рынок ещё неустойчив, но уже можно пробовать.

 

Тогда, в 2024 году, у нас почти не было направлений. Только открылись границы. Вьетнама не было, даже Хайнань «Аэрофлот» не поставил. Летал только один рейс в Таиланд.

 

Говорить о том, что мы первый раз берём самолёт в аренду, было страшно. Всем было страшно. Как он пойдёт? Как рынок адаптируется после всех потрясений?

 

Как вы живёте с тем, что всё уже оплачено, а нужно эти деньги ещё отработать?

 

Сейчас у меня эмоциональная адаптация уже произошла — это наш третий год. Я реагирую достаточно спокойно, у нас есть хорошая подушка безопасности. Кстати, я не хожу к психологу, хотя все спрашивают: «Как ты это выдерживаешь?» (Смеётся.)

 

А первый год было очень страшно. Второй год, когда мы решили масштабироваться и поставили вылет из Владивостока, он вообще не пошёл. Рынок там совсем другой.

 

Я приехала во Владивосток в 2025 году, провела презентацию прямого рейса в Китай. На мне была надета узкая длинная юбка клин, чёрная водолазка — выглядела максимально просто. Всё рассказываю и сразу уезжаю. Китайские партнёры пошли работать с местными фирмами. Рассказывали, что Юле можно верить. А те отвечают: «Это что за девочка из Хабаровска? Она не может ставить чартер. Мы — гиганты, столько лет работаем и не ставим. И она не сможет».

 

Рынок не поверил нам в первый год. В конце мая китайские партнёры, видя загрузку рейсов, говорят: «Юля, снимай рейсы». Я не могла себе этого позволить. Это ответственность перед туристами, которые уже сидят на рейсе, даже если их немного, и ответственность перед авиакомпанией.

 

Я сказала: «Нет, будем пробовать до последнего». У меня был рассчитан анализ из трёх вариаций — какой минус мы можем получить в худшем, среднем и оптимальном сценарии.

 

Мы прошли по оптимальному. Не сняли ни одного рейса. Боролись за рынок Владивостока. Сейчас, в этом году, нас уже знают, и полёты наполняются лучше.

 

Но самым прорывным рейсом стал тур на о. Боракай (Филиппины)?

 

Да. И я до последнего не верила, что смогу найти самолёт. Поэтому мы и поставили его поздно — только в августе.

 

Авиакомпания сообщает: «Юль, все отказываются». «Якутия» вообще не может летать по такому маршруту — у них самолёты попроще, а перелёт длительный, нужна дозаправка в Китае. Не каждая компания договорится о дозаправке. «Якутия» честно сказала: «У нас нет таких возможностей, мы не долетим».

 

Я начинаю искать по всему кругу. «Россия»? Она не работает с частными. У другой авиакомпании много разобранных самолётов — идёт донорство. Найти самолёт невозможно.

 

Начинаем запрашивать самих филиппинцев. И каким‑то чудом выхожу на коммерческого директора «ИрАэро». Меня уже передавали из рук в руки. На всех встречах — с министерством, с китайскими партнёрами — я говорила: «Найдите мне самолёт». У нас даже в министерстве по туризму шутили: кто ни приедет к нам, сразу говорит: «Юле самолёт нужен». Но самолётов не было.

 

«ИрАэро» говорит: «Давай попробуем с филиппинцами договориться». Те отвечают: «У нас нет свободного парка». И в какой‑то момент мне звонит коммерческий директор «ИрАэро»: «По‑моему, я смогу тебе поставить самолёт».

 

У меня как раз закрывается один сезон, есть ровно пять дней. Говорю: «Ты мне скажи точно — я полечу на Филиппины, посмотрю, обновлю картинку, лет десять там не была». Он отвечает: «Я не могу сказать». А у меня через пять дней командировка на две недели — если договариваться, то только сейчас.

 

Я говорю: «Давай так. Я покупаю билет до Харбина. Прилетаю — ты говоришь, что дальше». Долетела до Харбина, говорят: «Ничего неизвестно». Я: «Ладно, долечу до Филиппин и вернусь обратно».

 

На Филиппинах я уже смотрю отели на Боракае, встречаюсь с принимающей стороной. И тут звонит партнёр: «Всё, состыковали, согласовали. Получится». Это же ещё техническая часть: разрешения, допуски, коммерческая цена должна устроить и авиакомпанию, и меня.

 

Мы открываем продажи меньше чем за два месяца до старта полётов. Сезон — ноябрь–декабрь, это традиционная просадка. Как апрель–май. Туры можно купить очень дешево. Мы ещё и открылись поздно, не успеваем набрать даже лояльных туристов. Остаются те, кто запрыгивает в последний вагон и выбирает из остатков.

 

В середине декабря бухгалтер делает калькуляцию и говорит:

 

«ЮЛЬ, Я НЕ ЗНАЮ, КАК ТЫ СПИШЬ. У НАС МИНУС 25 МИЛЛИОНОВ РУБЛЕЙ».

Я говорю: «У меня всё просчитано заранее, я знаю цифры наперёд. Сплю, не переживай».

 

И вы отработали?

 

Да. Но нужно понимать: это история не про большую прибыль. Мы можем заработать намного больше, продавая чужой продукт. Первый год раскатки нового маршрута — дай бог выйти в ноль. И это хороший прогноз. Мы очень много вложили в рекламу: радио, телевидение, блогеры.

 

Именно Боракай дал вам узнаваемость?

 

Да. Китай дал нам имя, но мы работаем с Китаем третий год, и многие до сих пор не знают, что такое Янтай или Вэйхай. Хотя самолёты там заполнены. В прошлом году мы продались за два месяца до старта. Сейчас продажи уже более 70%, некоторые месяцы практически закрыты. Альтернативы отдыху за два часа полёта просто нет.

 

Кто летит в Янтай и Вэйхай?

 

Основная аудитория — люди с детьми и в возрасте. Лететь два часа, лёгкая акклиматизация, не нужно из нашей жары в тропики, нет сильной смены часовых поясов. Море есть, оте-
ли прямо на берегу. Бэйдайхэ — курорт попроще и севернее, а Янтай и Вэйхай — это юг Жёлтого моря.

 

Китай в целом становится популярным: инфраструктура, которую они предлагают, не имеет аналогов, плюс безопасность.

 

Самое интересное сейчас — это попытка не пустить китайских партнёров на наш рынок в качестве операторов?

 

Да. Некоторые китайцы пытаются выйти напрямую: фрахтовать самолёты с нашими авиакомпаниями или со своими. Деньги будут уходить в Китай. И самое неприятное: сегодня они работают через наших операторов, а завтра привезут своих гидов, посадят своих менеджеров — и дальневосточного рынка может не остаться.

 

Китайцы были уверены, что я не найду самолёт. А я нашла — через «ИрАэро». Этим летом в Далянь летят два самолёта: наш и китайский. Китай не может запретить нам садиться — это нарушило бы соглашения, и тогда их самолёты не пустят к нам.

 

Как только китайцы узнали, что я всё‑таки нашла борт, для них это стало неприятной новостью. Мы встаём в жёсткую конкуренцию. У меня технических возможностей чуть больше: адаптированная система бронирования, работа с агентствами — мы быстрее можем отработать.

 

Тогда китайские партнёры попытались шантажировать принимающие компании в Даляне, чтобы те с нами не работали. Не получилось.

 

Я предложила расстаться спокойно: «Какой смысл сейчас что‑то решать? Каждый отработает сезон — увидит финансовые результаты».

 

Я прекрасно понимаю: если сейчас отдать рынок — причём это даже не наши туристические компании, а внешние игроки, — дальше бороться будет намного сложнее.

 

Когда китайцы заходят во Владивосток, у них есть пара своих рейсов. Спрашиваешь: «Кто обслуживает ваших китайских туристов?» — «Свои гиды, свои рестораны, свои отели». Они не оставляют деньги в городе, кроме как на сувенирах. Даже экскурсоводов сейчас берут своих — потому что дешевле.

 

Мы стараемся показывать, что мы компания, которая находится здесь, которая отстаивает интересы Дальнего Востока. И говорим об этом нашим авиакомпаниям: нам важно поддерживать друг друга, иначе всё рухнет.

 

Даже «Аэрофлот» уже обратился к правительству: необходимо вводить санкции на заход иностранных перевозчиков на российский рынок. С одной стороны, мы сейчас этого сделать не можем: у нас не хватает своего лётного парка. Но если не ввести барьеры, развивать свою авиацию будет ещё сложнее. Иностранные перевозчики продемпингуют год — и нам придётся уйти.

 

Фактически вы развиваете транспортный узел?

 

Именно. Хабаровск становится точкой сборки. К нам стекаются туристы из соседних регионов — Благовещенска, Иркутска, Читы, Комсомольска-на-Амуре, Южно-Сахалинска, чтобы вылететь нашим рейсом. Мы не вывозим деньги на запад, мы привлекаем внимание к Хабаровску. И это работает: с нами сотрудничают более 600 агентств по всему Дальнему Востоку. Они продают наши туры, потому что знают: за этим стоит живая компания с семью офисами, которая отвечает за результат.

 

Часто говорят: «Манго ДВ» — единственный туроператор на Дальнем Востоке…

 

Операторов много. Мы не единственные, кто создаёт туры. Но мы единственная компания, которая арендует самолёты и вошла в реестр туроператоров после пандемии. Потому что сейчас входной барьер очень высокий: нужна страховка на 50 миллионов рублей. Те компании, которые были операторами до пандемии, сохранили более лояльные условия. После пандемии мы первые и, насколько я знаю, единственные с Дальнего Востока, кто смог это сделать. Фактически мы организуем туры по всему миру, не только на наших рейсах. Наша команда туристических менеджеров регулярно обучается, ездит в рекламные туры по всему миру и может организовать подходящий отдых в любой точке мира.

 

Какие направления сейчас являются самыми популярными зимой?

 

В зимний сезон самыми востребованными являются остров Фукуок (Вьетнам) и Филиппины. Пхукет сейчас немного отошёл на второй план — открылся Вьетнам, появился выбор. Но мы не бросаем Таиланд: у нас есть и групповые туры, и индивидуальные бронирования. Главное, что мы не просто продаём места на рейсах, — мы формируем полную программу: трансферы, отели, гиды, экскурсии. И делаем это так, чтобы дальневосточник мог улететь в Азию с комфортом и без переплат московским посредникам.

 

ЛИЧНОЕ: КАК СТАТЬ «ВЕРТОЛЁТОМ» И НЕ РАЗОРИТЬСЯ

Вы учились в «Сколково». Говорят, это меняет мышление. Как именно?

 

Программа построена на вызовах. Ты ставишь себе задачу: «Я хочу, чтобы компания выросла в два раза» — и идёшь к ней, преодолевая конкретные барьеры. И тебя учат смотреть на бизнес как «хеликоптер вью» (взгляд с высоты вертолёта): подняться высоко и увидеть, что раньше казалось проблемой, а на деле — возможностью. До «Сколково» у меня было несколько юридических лиц, я распылялась. После поняла: наша сила в одном юридическом лице, в том, что мы дальневосточники, и в команде.

 

А как вы пришли в туризм? Родились в Комсомольске-на-Амуре, учились на специальности «туризм и гостиничное хозяйство»… Это был осознанный выбор?

 

23 года назад всё казалось романтичным. Мы мало путешествовали, туризм только начинал развиваться. Я думала: буду летать, смотреть мир, жить в отелях. Я даже как-то давно думала уйти из профессии. Но… не смогла. Потому что этот бизнес даёт энергию, которой нет нигде. Ты общаешься с огромным кругом людей, постоянно учишься, видишь мир. Мои менеджеры — это оловянные солдатики. Они выдерживают, когда рейс задерживают на трое суток, и это надо объяснить туристам. Хороший менеджер по туризму — как личный доктор: он не предлагает стандартный рецепт, а подстраивается под ваши пожелания, знает, какой уровень отеля вам подойдёт, в какой локации вам будет комфортно, а в какой — нет. И он получает настоящее удовольствие, когда пациент (то есть турист) возвращается здоровым, счастливым и говорит спасибо за идеально организованное путешествие.

 

Сейчас набирают популярность поездки на концерты мировых звёзд. Вы организуете такие поездки?

 

Да, конечно! Например, недавно мы отправляли туристов в Мексику на AC/DC. Артистам под 75, а они собирают стадионы! Проблема в том, что билеты теперь часто только в приложениях. Нужно скачать английскую программу, подтвердить номер телефона, который не проходит российскую верификацию. Для возрастного туриста это катастрофа. Мы делаем это за них. Или моя личная история: я давно мечтала попасть на концерт Стинга. И тут вижу: 3 апреля он выступает в Абу-Даби. А 3 апреля — мой день рождения! И мы поехали. Мы организуем визу, билеты, трансфер — всё под ключ.

 

КУХНЯ: ЦЕНЫ, АГЕНТЫ И СКАНДАЛЫ С ПЕРЕЛЁТАМИ

Неизбежный вопрос: у вас как у туроператора туры дешевле или дороже?

 

У всех цены примерно одинаковые. Вопрос в надёжности и гибкости. Мы не исчезнем завтра, потому что у нас семь офисов, туристическая аккредитация, финансовая благонадёжность, тысячи положительных отзывов, мы на слуху.

 

Расскажите про внутренний туризм.

 

«Манго ДВ» — это не только про путешествия по миру: мы организуем и возим группы по краю. Каждый год среди наших клиентов растёт число туристов, путешествующих по ДВ, и это очень радует — ведь мы живём в одном из самых удивительных и красивых мест планеты. Мы поддерживаем это стремление и разрабатываем маршруты, экскурсии и поездки по Дальнему Востоку. Министерство туризма Хабаровского края сотрудничает с «Манго ДВ» по вопросам организации местных туров.

 

Однажды мы возили по Хабаровскому краю Лену Летучую, катали к шаманам на реке, делали экскурсии на теплоходе к музею истории Амурского моста — даже сами отсыпали берег, чтобы теплоход мог причалить! Понимаете? Это подвижничество.

 

Вы объездили почти весь мир. Что вас лично драйвит? Ведь, наверное, приелись уже стандартные туры.

 

Правда. Когда коллеги говорят: «Смотри, вау!» — я уже не всегда разделяю восторг. Я еду либо с компанией, либо за чем-то труднодоступным. Недавно летала в Перу, на Мачу-Пикчу. Шестьдесят часов в самолёте туда и обратно — одна, без семьи. Но это объект ЮНЕСКО, мне было интересно. Или вот у нас с детьми есть игра-мемори с объектами ЮНЕСКО. Переворачиваешь карточки: Эйфелева башня — была, статуя Свободы — была, подземная река на Филиппинах — была. Дети говорят: «Мама, ты везде была». И это здорово. Но я не гонюсь за количеством. Например, я люблю Пхукет. Но не как турист-исследователь, а как человек, которому нужно за шесть дней просто отключиться. Я приезжаю, не выхожу из отеля, не беру экскурсий, ем при отеле. Потому что если это новая точка — я буду работать: в рекламном туре смотреть по 15 отелей в день, это изматывает.

 

Что вы посоветуете нашему читателю, который 10 лет ездит в один и тот же отель в Паттайе и боится менять привычки?

 

Оставьте его в покое. (Смеётся.) Серьёзно. Если психика отдыхает именно так — значит, это его способ. У меня есть туристы, которые десять лет ездят в одну гостиницу на Пхукет. Они знают, где вкусные напитки, где лучшие фрукты, где появился новый ресторан. Зачем это ломать? Другое дело, если человек говорит: «Хочу нового, но боюсь». Тогда — Филиппины. И даже не только Боракай, можно поехать в тур на Палаван, Корон, подземную реку. Или Самуи — там другая публика, много американцев. Или, например, Далянь.

 

Вы — женщина, CEO, мать, путешественник. Как вы всё успеваете?

 

Я не успеваю. И это нормально. Я перестала быть менеджером по продажам три года назад, потому что у меня стратегические задачи. Я не работаю с туристами напрямую. Но я отвечаю за каждую поездку, за каждый чартер. И знаете, что меня держит? Я вижу результат. На это обратил внимание посол Российской Федерации на Филиппинах, лично сказал: «Спасибо вам». Когда после нашего рекламного тура агентства начинают продавать курорт, о котором раньше молчали. Когда мы открываем труднодоступный маршрут. Например, раньше на Филиппины нужно было добираться двое суток с пересадкой в Пекине через Манилу и Катиклан. Теперь туристы могут увидеть уникальные пейзажи и невероятные закаты после восьмичасового прямого перелета. Когда люди нас искренне благодарят за возможность путешествовать. Ради этого можно быть оловянным солдатиком. Даже если приходится отсыпать берег для теплохода.

 

Спасибо, Юлия. И — мягкой посадки.